Für ein schnelles Einmal-Geschäft mit Durchreisenden gilt das Folgende nur eingeschränkt. Doch wenn es um komplexere Ansätze geht, wenn eine dauerhafte Zusammenarbeit beabsichtigt ist, dann gilt:
Gute Verkäufer hören gut zu
Zuerst stellen sie den Kontakt her. Dann stellen sie Fragen. Gute Verkäufer stellen die richtigen Fragen – anhand derer profilieren sie sich als kompetente Gesprächspartner. „So etwas kann nur ein Insider fragen!“ Sie finden heraus, was der Gesprächspartner weiß, wünscht, kennt, ablehnt, bereits (versucht) hat.
Diese Frage-Techniken sind erlernbar. „Wer fragt, führt das Gespräch“ hat hier seine Berechtigung. Der die passenden Fragen stellt, bringt das Gespräch voran.
Schlechte Verkäufer texten Ihre Gegenüber zu. Schlechte Verkäufer listen Merkmale und so genannte Vorteile auf, nach denen niemand gefragt hat. „Damit können Sie…“ und “
Am Schluss ihres Monologes nehmen schlechte Verkäufer dann noch eine Bewertung vor, die ihnen nicht zusteht. … das ist doch toll!“ In Übersetzung heißt das dann: „Herr Kunde, das müssen Sie toll finden! Wenn nicht, dann haben Sie nix kapiert.“
Für Marktschreier mag „ganz frisch!“ und „güüünstig nur heute!“ gut greifen. Doch jeder Kunde, der Erläuterung wünscht, der glaubwürdige Empfehlungen sucht, wird bei schlechten Verkäufern schnell ärgerlich.
Wenn ich selbst Kunde bin, dann möchte ich, dass ein Verkäufer zuerst mein Problem verstanden hat Erst dann darf er mir etwas anbieten, empfehlen, verschreiben.
Fragetechnik für das Verkaufen erlernen und verfeinern
Offene und geschlossen Fragen kennen die meisten. Alternativ-Fragen ebenfalls. Doch es gibt noch etliche mehr: problem-verschärfende oder lösungs-orientierte. Ausnahme-, Hochgewinn-Fragen, Isolations-Fragen, öffnende und Abschluss-Fragen…
Wenn Sie das nächste Mal ein Geschäft betreten: Achten Sie auf die Fragen, die Ihnen gestellt werden. Dann beobachten Sie sich selbst: Auf welche reagieren Sie gut, auf welche ablehnend, wann werden Sie womöglich sauer?
Verkaufen gelingt nur mit Vertrauen. Vertrauen ist ein sensibles Pflänzchen. Vertrauen wird durch die richtigen Fragen gefördert, durch einen plumpen Spruch jedoch ruiniert. Gute Verkäufer erarbeiten sich das Vertrauen – dann, erst dann, werden ihre Worte gehört. Dann erst folgen die Kunden den Empfehlungen, oft sogar gerne.