Einvernehmliche Trennung vereinbaren: Das ist Verhandeln für Fortgeschrittene. Wenn es um Trennung geht, sind viele Emotionen im Spiel, die Entscheidung wird weit mehr von Gefühlen denn von rationalen Erwägungen beeinflusst.

Der Prozess ähnelt dem Verkaufen

Beide Seiten müssen zustimmen, anderenfalls kommt keine Vereinbarung zustande. Das Angebot von Arbeitgeberseite: der Aufhebungsvertrag mit seinen Bestandteilen, in der Regel mit einer Abfindung und Terminen versehen. Das Angebot von Arbeitnehmerseite: Ich verkaufe meinen Arbeitsplatz.

„Ich bin doch kein Verkäufer!“ entrüsten sich meine teilnehmenden Führungskräfte oft, wenn ich dies im Workshop Trennungskultur anmerke.

Nein, sind Sie vielleicht nicht. Doch wir können von erfolgreichen Verkäufern lernen.

Phasen vom Nein zum Ja

„Geben Sie mir eine halbe Million, dann bin ich weg!“

Wird schon im ersten Moment nach Geld gefragt, lassen Sie sich nicht täuschen! Das ist nicht Zeichen ernsthaften Interesses, eher versucht jemand, einen hohen Anker zu setzen. Hier handelt es sich möglicherweise um eine bekannte Verhandlungs-Technik, die noch nichts darüber aussagt, ob die Notwendigkeit einer Problemlösung akzeptiert ist, die Ernsthaftigkeit Ihres Ansinnens glaubhaft angekommen ist, ob eine Bereitschaft besteht, das Unternehmen freiwillig zu verlassen.

Gib den Gesprächspartnern Zeit, die Meinung zu ändern …

Entscheidungen unter Druck werden im Nachhinein angezweifelt, oft zu Recht. Ich halte das Einsetzen von Druck für einen Ausdruck von mangelndem Sachverstand oder Verkennung der Situation. Wer den eigenen Arbeitsplatzes aufgibt, trifft eine Entscheidung mit weitreichenden Konsequenzen. Diese wollen gründlich bedacht sein.

… aber lass sie während der Entscheidungsfindung nicht allein.

So empfehlen es VerkäuferInnen. Denn wer unter Anspannung ganz allein eine Klärung sucht, neigt dazu, sich primär mit Risiken zu beschäftigen. Insbesondere kurz vor der endgültigen Entscheidung bekommen dann Sorgen und Ängste sehr viel Raum und Gewicht. Dominieren sie am Schluss und sind Sie für ein Folge-Gespräch nicht erreichbar oder nicht glaubwürdig, ist das Nein gewiss.

Auch im Gespräch zur einvernehmlichen Trennung benötigen Sie gute Antworten auf kritische Fragen. Verkaufs-Profis nennen das Einwandbehandlung.

Zum Erfolg führt, Einwände zu erkennen und zu besprechen. Setzt voraus, dass ein einigermaßen vertrauensvolles Gespräch überhaupt möglich ist. (Druck, Tricks, Drohungen, Macht-Demos bewirken das Gegenteil). Nur wenn Sie verstehen, was Ihre Kundschaft jetzt beschäftigt, können Sie abschätzen, welcher Art der Einwand sein mag:

• Belegt er ein Missverständnis: Sind Fakten und Zusammenhänge falsch verstanden worden, fehlen Informationen zum Beispiel über die Modalitäten der einvernehmlichen Trennung?
• Handelt es sich um den Versuch der Ablenkung und in Wahrheit geht es um etwas ganz anderes?
• Beschreibt der Einwand einen echten Nachteil?
• Hat die Person eine bessere Alternative als das, was Sie vorschlagen?
• Oder beherrscht nun einfach die Angst vor einer Fehlentscheidung das Denken und Fühlen?

Einvernehmliche Trennung erfordert beste Vorbereitung

Es ist wie bei jeder Verhandlung: Der Erfolg hängt, so sagen Profis, zu 90% von guter Vorbereitung ab.

Was bewegt diesen Menschen – was könnte ihn bewegen?

Gerade die einvernehmliche Trennung ist eine Verhandlung, die gut verlaufen kann, wenn sie interessenbasiert gesteuert wird. Das können Sie: Eruieren Sie vorab möglichst viele Informationen über Ihre Menschen und deren Situationen. Und sammeln Sie gewissenhaft während des gesamten Prozesses, den Sie nun gemeinsam durchlaufen.

In jeder Begegnung wird es neue Aspekte geben. Wer nicht zu sehr mit den eigenen Nerven und Gefühlen beschäftigt ist, kann sensibel auf Empfang gehen und mitschreiben. Wir verraten ständig etwas darüber, was uns gerade beschäftigt und was uns wichtig ist.

Immerzu geben wir Botschaften darüber, was wir gerne hätten und was wir meiden wollen. Hilfreich ist die WILL-MEIDEN-Matrix, die dem Harvard-Konzept entlehnt ist. Sogar die Person, die zu einem Termin nicht erscheint, gibt damit Antworten und Auskunft darüber, was sie meiden und was sie erreichen will. Natürlich sollten sie das von sich selbst auch wissen – spannend sind übrigens die Schnittmengen, das Gemeinsame: Was wollen beide Seiten erreichen, was wollen beide Seiten verhindern?

Motive verändern sich

Im Laufe der Trennungsgespräche verändern sich Motive und Interessen. Manche sehr schnell, manche eher langsam. Das ist normal. Im Grunde wollen wir auch genau das erreichen: Wir wollen vom Nein zum Ja. Dazu benötigen wir gute, personen- und situationsangemessene Inhalte für die Gespräche und eben auch die passenden Zeiträume für gewünschte Veränderungen.

Wenn Sie Trennungen verhandeln,

können Sie vieles richtig machen. Mit der richtigen Vorbereitung und der passenden Denkweise.